Vendre son bien par soi-même n'est pas un jeu mais un enjeu !


En bref...

Attendre, attendre, ne faire qu'attendre... pour finir par descendre de prix !
C'est donner un signal clair au marché, le prix demandé était bien surfait.

Pourquoi ne pas adopter une attitude adéquate dès le départ, en connaissance de cause, sans se fier au hasard.

Le Coaching immobilier a été développé pour cela :

Le coach en appui au propriétaire :
- Prépare le libellé d'annonce pour obtenir régulièrement des visites
- Permet de cibler les visites en évitant curieux et autres professionnels
- Développe un blog individualisé du bien de manière professionnelle et attrayante
- Etablit la justification du prix souhaité
- Eclaire quant à l'attitude à avoir en fonction de la dynamique du marché
- Suscite une stratégie cohérente, et propose les tactiques de vente efficaces
- Rassemble toutes les pièces nécessaires à l'obligation d'information dont le dossier urbanistique du bien, le PEB et le DIU
- Assure une médiation pour obtenir les conditions d'exécution souhaitées, et veuille au maintient des accords jusqu'à l'acte authentique.

Le propriétaire en contact permanent avec son coach :
- Sait où publier ses annonces à l'adresse d'un marché étendu
- A saisi comment organiser les visites de manière conviviale
- A acquis la méthode pour se montrer transparent vis-à vis des visiteurs
- Sait désormais comment voir qui est réellement intéressé pour lui remettre la documentation adéquate
- A prit conscience comment susciter l'envie à l'amateur de s'engager dans une offre écrite
- A appris à pratiquer la négociation, sans faire fuir, pour toute offre sérieuse en vue de réaliser son objectif
- A intégré l'attitude à adopter pour ne conclure, sans céder, qu'au moment où le prix est obtenu.


Et en détail...

Un propriétaire désireux de vendre "Agence s'abstenir", commence par publier une annonce au prix auquel il est convaincu de trouver amateur dans les 3 à 4 semaines, persuadé qu'il connaît bien la valeur de sa maison. Suite à quoi, à toutes les agences qui déclarent "avoir plein de demandes en attente", de répondre "non merci, je veux dans un premier temps me débrouiller tout seul pour vendre entre particuliers" ou encore "je ne suis pas pressé, j'attendrai le temps qu'il faudra" pour en remettre une couche au visiteur lui même, lui assénant un "vous n'y pensez pas, au prix que vous m'offrez je préfère la garder !".

Et six mois après, dépité que rien ne se soit conclu, il se met à croire que le marché n'est pas "porteur" ou que plus personne n'a les moyens pour s'offrir un bien tel que le sien. Le propriétaire va alors diminuer une première fois son prix, une fois de trop, car il n'y croit plus...
A chaque diminution, la même approche des visiteurs "votre prix est-il encore négociable ?" alors que le prix vient justement d'être revu !
Ne sachant plus à quel saint se vouer, le propriétaire fini par solder... c'est donc la déconvenue un peu plus tous les jours !

En réalité, si au départ le propriétaire avait l'intention de mal vendre, il ne s'y serait pas pris autrement !

Croire que le hasard seul fera bien les choses relève de la foi.
Admettons même que si les miracles devaient exister, la probabilité d'en bénéficier est plutôt faible !
Cette manière naïve de penser, très fréquente, n'est pas à recommander, car elle produit l'effet inverse à terme en "brûlant" le bien.

Le Coaching immobilier propose une approche orientée "client".
Mettons-nous à sa place, et répondons aux besoins qu'il exprime, cela aura pour effet d'accroître son envie d'acquérir.
Mais attention, ce n'est qu'après avoir compris les besoins de l'acquéreur à chacune des étapes du processus d'acquisition que le vendeur pourra se lancer dans l'aventure sans craindre de perdre des plumes, gare à celui qui ne dit pas tout, ou qui parle à tors et à travers !

Cette attitude à l'écoute permet alors de mettre systématiquement les caractéristiques du bien en adéquation avec les besoins de l'amateur pour lui susciter l'envie de les satisfaire grâce au bien qu'il est en train de visiter.

Pour ce faire, l'attitude du propriétaire n'est pas anodine, car la suite des événements dépendra de l'impression produite dès la première visite sur le ressenti émotionnel du visiteur. S'y sent-il bien, est-ce le coup de coeur, s'y verrait-il heureux, et si oui pour combien de temps ?

Quelle devrait être alors l'attitude de celui qui fait visiter, comment s'y prendre pour être efficace, et avec quels outils le réaliser ?
Le moment est crucial car il a la main (ou le pied !) sur (dans) la situation. Il peut en effet tout faire capoter par une attitude maladroite ou un mot inapproprié !
Le Coaching immobilier apporte une réponse précise à toutes ces questions ainsi que des outils conviviaux pour appliquer les bonnes pratiques.

Quant à la stratégie, elle est affaire de choix à moduler en fonction de l'objectif du propriétaire. Doit-il vendre vite ou veut-il vendre bien ?
La différence entre les deux est une question de temps, du simple au double, voire plus si exigences particulièrement élevées, et c'est le propriétaire lui-même qui en décide !

Que va-t-il pouvoir répondre à la question "votre prix est-il négociable ?" qui signifie en réalité : êtes-vous prêt à réduire vos prétentions ?

Si la réponse est "non" alors le risque est grand de décourager de suite l'amateur sans lui donner aucune envie de tenter le moindre effort pour se rapprocher du prix souhaité. Il ressentira ce "non" comme une position intransigeante du vendeur, et donc comme un refus de lui vendre.
L'envie de l'amateur de poursuivre l'achat est cassée net d'entrée de jeu, le propriétaire a donc scié la branche sur laquelle il "campe" !

Le "non" ne favorise donc pas la vente, ce n'est pas la bonne attitude à prendre !

Si la réponse est "oui" alors l'amateur se dira que le prix est fait à la tête du client, encore heureux qu'il ait posé la question !
Et comme en plus il sait que vous savez que tout le monde négocie, il ne se contentera plus de ce que vous avez prévu de lâcher en vue de conclure car ce n'est que bien au delà qu'il pensera faire une bonne affaire.
Cette réponse discrédite donc le vendeur qui se trouve pris à son propre piège. La méfiance étant dorénavant de mise, la négociation de type "marchand de tapis" n'est pas loin. En fait elle a déjà commencé !
Le "oui" dévalorise le bien, et enlève toute possibilité d'obtenir le prix souhaité, ce n'est pas plus une attitude à recommander !

Mais quelle devrait alors être l'attitude d'un propriétaire candidat-vendeur pour garder toutes ses chances de vendre au prix qu'il souhaite...

Quelle est donc la bonne stratégie ?

 

Le Coaching immobilier ou "Avec quoi cela marche quand ça marche ?"
G.BAOO, expert immobilier.
Tél. : +32(0)488-296 200 - Skype [email protected]
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